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第五章人性的弱点五(第5页)

“老太太领我参观完房子之后,”R先生说,“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”

“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说,“他离我而去之后,我再也没有用过它……年轻人,你很会欣赏美丽的东西,我准备把这辆车送给你。”

“哦,不!姑妈!”R先生说,“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情,我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢?我不是你的直系亲属,而且我自己也有一辆汽车。再说了,你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢!”

“亲戚?!”老太太激动得大声喊道,“是的,我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢,这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”

“如果你不愿将它送给他们,那你可以把它卖给旧车专营公司。”R先生告诉老太太。

“卖掉它?!”老太太叫了起来,“你以为我想卖掉它吗?你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中,到处跑来跑去吗?年轻人,我做梦都不会卖的。我只想把它送给你,因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”

R先生尽力拒绝接受老太太的汽车,然而他最后不得不收下它,因为他的拒绝只会使她更加伤心。

这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里,她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的,正是像R先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽,拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子,这里面有他们永恒的、温馨的爱情,他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在,她已经老了,在这年老孤寂的环境中,她渴望得到一点人间的温暖,得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在R先生给了她这一切,她的心犹如久旱逢甘露的大地一样,充满了感激,使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切,那么即使将那辆别克车送给R先生,也绝不能完全表达她对他的感激之情。

请看下面的例子。罗纳尔德·罗兰先生负责我们在加利福尼亚州的授课,他曾教过美工课,一次他讲了一个发生在初级手工班学生克里斯身上的故事。

克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心,平常在课堂上很少引人注意。一天,我见他正在伏案用功,便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢我上的课时,他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动,而且,想极力忍住泪水。

“我的表现让你很失望,是不是?罗兰先生?”

“啊,不!克里斯,你表现得很好。”

那天下课后,克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我,并且肯定、有力地说:“谢谢你,罗兰先生!”克里斯让我知晓了一个道理——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记,我在教室前方挂了一个标语:“你是最重要的。”这样不但每个学生都可以看到,也随时提醒我:要公正地对待每一个学生,他们有着同等重要的地位。

这是一个毫不夸张的事实:几乎所有你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以,要打动他们内心的最好方法,就是让他们有机会把这种优越感表现出来。

纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾向我讲述了这样一个故事:

我曾经给一位名气很大的鉴赏家设计庭园,这位鉴赏家告诉我他想在那里种一片石南和杜鹃花。

我说道:“先生,听说你养了许多漂亮的好狗,每年在麦迪逊广场花园的展览里,你都能拿到好几个蓝带奖,是吗?”

这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说:“是的,我从养狗中得到了很多乐趣。走,我领你去看看它们。”

他花了几十分钟的时间,带我参观各类的狗和所得的奖品,甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。

参观结束,他突然问我:“你有没有小孩?”

我说:“我有个儿子。”

“啊,他想不想要只小狗呢?”他问道。

我回答说:“我想他一定会兴奋得跳起来。”

“那么,我要送一只给他。”鉴赏家慷慨地说。

随后,他又教我如何侍养小狗,讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里,打了一份血统谱和饲养说明书给我。

就这样,他不但送我一只价值好几百美元的小狗,还在百忙中花了一个多小时陪我。而他这样做的起因,仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。

再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片,从而使活动电影变成了现实,他也因此而成为亿万富翁,成为全世界最著名的企业家之一。然而,尽管如此,伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏,哪怕只是些许的赞赏也会让他激动难抑,就像你和我一样。

例如就在几年前,伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲,准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院。在纽约经营座椅生意的优美座椅公司的经理亚当斯得到消息后,决定承揽下这些建筑物中的座椅业务。他打电话给伊斯曼雇用的建筑师约托,两人打算一同去罗切斯特拜访伊斯曼。

亚当斯见到约托后,这位建筑师说:“我知道你想要得到这笔订单。但我可以告诉你,伊斯曼先生是个很严厉的人,他是这个世界上最忙的人;如果你占用他的时间超过5分钟,那你就别指望得到这笔业务了。所以我认为,你最好是长话短说,快点儿说完就出来。”

但是,亚当斯见了伊斯曼之后,又是如何做的呢?

当他被领进房间时,伊斯曼正低着头看文件。过了片刻,伊斯曼摘下眼镜,抬起头来,走到约托和亚当斯两人跟前,说道:“两位好,请问有何指教?”

建筑师约托作了简单介绍之后,亚当斯说:

“伊斯曼先生,当我们等候你的时候,我一直在欣赏你的办公室。我想如果我也有一个像你这样的办公室,我也一定会努力工作的。你知道,我干的是室内木工装潢行业,可是我一辈子还没有见过比这更棒的办公室。”

伊斯曼说:“啊,如果不是你这样说,我倒真的想不起这些了。这办公室是不是很漂亮?当初装好之后,我就非常喜欢它。可是我现在每天都有一大堆的事情要处理,脑子里想的只是工作,因此许久以来我竟没有注意到我自己这个漂亮的办公室。”

亚当斯走上前来,摸了摸伊斯曼的办公桌,说:“这是英国橡木的,对吧?它与意大利橡木在质地上有点儿差异。”

“是的。”伊斯曼回答说,“那是进口的英国橡木桌子。这是我一位对硬质木材很有研究的朋友特意为我挑选的。”

随后,伊斯曼带领亚当斯和约托参观了整个办公室,还给他详细介绍了各种物品的大小比例、颜色、精细雕刻以及某些在他的参与下设计完成的装饰——很显然,伊斯曼很乐意向他的客人展示这些东西。

就在他们欣赏办公室内的木艺装饰时,伊斯曼向亚当斯说起了他正要捐资建造的一些机构,如罗切斯特大学、公众医院、顺势治疗医院、慈善养老院、儿童医院……说到这些的时候,伊斯曼是那样的谦虚和平静。亚当斯则不失时机地赞赏他用自己创造的财富来解救人类摆脱疾病痛苦的崇高行为。

过了一会儿,伊斯曼打开一个玻璃柜的锁,取出了他从一个英国人那里买来的一件发明——他所拥有的世界上第一架照相机。

然后,亚当斯又详细地向伊斯曼询问他早期艰苦创业的经过。伊斯曼先生于是打开了情感的匣子,动情地讲了他幼年的贫困生活,说起他曾为了一天赚到50美分而给一家保险公司当业务员,以及他守寡的母亲为了维持一家人的生活而出租房屋开起旅店的事。贫困使伊斯曼日日夜夜都在痛苦中煎熬。他决心去赚钱,赚到足够多的钱,好让他母亲不再开旅店而被拖垮累死。

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